Зачем предприниматели продают бизнес

Самая распространённая причина продажи бизнеса — падение рентабельности. Собственник понимает, что дальнейший рост требует других компетенций, времени или ресурсов, и принимает решение выйти из проекта.

Однако продажа компании далеко не всегда означает проблемы. На рынке регулярно появляются устойчивые, прибыльные бизнесы без скрытых рисков. Причины выхода могут быть самыми разными.

На практике бизнес продают, когда:

• требуется капитал и время для запуска нового проекта;

• собственник переезжает в другой город или страну и не хочет управлять компанией дистанционно;

• наступает профессиональное выгорание и пропадает интерес к текущей сфере;

• бизнес изначально создавался с прицелом на перепродажу;

• между партнёрами возникают разногласия, и актив продаётся для раздела имущества.

Бывают и другие обстоятельства — выход на пенсию, изменение жизненных приоритетов, продажа активов, полученных в счёт долгов. Но независимо от причины, успешная продажа бизнеса всегда начинается с грамотной подготовки.

Ниже — пошаговая инструкция, которая подойдёт для большинства компаний стоимостью до 100 млн рублей.

Как продать бизнес: пошаговый план

Шаг 1. Подготовка бизнеса к продаже

Перед выходом на рынок важно привести в порядок всю ключевую информацию. Потенциальный покупатель должен понимать, что именно он приобретает и сколько это зарабатывает.

На этом этапе необходимо:

• подготовить финансовую отчётность;

• провести инвентаризацию активов;

• зафиксировать бизнес-процессы.

Финансовые отчёты

Финансы — первый блок, на который смотрит покупатель. Чем прозрачнее цифры, тем выше доверие и итоговая цена сделки.

Минимальный комплект включает:

• отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ);

• отчёт о движении денежных средств (ОДДС);

• бухгалтерский баланс.

Дополнительно полезно подготовить:

• отчёт по оборотному капиталу (отсрочки, сроки оплат, запасы);

• подтверждение выручки: договоры, акты, выгрузки из CRM, банковские выписки;

• показатели эффективности: маржинальность, средний чек, LTV, стоимость привлечения клиента, конверсии;

• гарантийное письмо от собственника помещения, если бизнес работает в аренде.

Инвентаризация активов

Следующий шаг — составление полного перечня имущества. В таблице фиксируют:

• наименование и описание активов;

• технические характеристики;

• срок эксплуатации и остаточный ресурс;

• остаточную и рыночную стоимость;

• доступы к цифровым активам: сайт, домены, CRM, рекламные кабинеты, соцсети.

Важно учитывать не только материальные объекты. Договор аренды на выгодных условиях, клиентская база или контракты с поставщиками часто формируют значительную часть ценности бизнеса.

Описание бизнес-процессов

Покупателю важно понимать, как устроена операционная деятельность. Достаточно текстового описания ключевых этапов: закупки, продажи, маркетинг, производство, управление персоналом.

Дополнительным плюсом будут регламенты, должностные инструкции, технологические карты и стандарты работы.

В результате у вас должна появиться структурированная папка с документами, на основе которой проводится оценка бизнеса и готовится презентация.

Шаг 2. Оценка стоимости бизнеса

Ошибки в ценообразовании приводят либо к потере денег, либо к долгому поиску покупателя. На практике используют два основных метода оценки.

Затратный метод

Подходит для убыточных или малорентабельных проектов. Стоимость определяется как цена активов за вычетом обязательств с учётом дисконта.

Например: активы оценены в 7,7 млн ₽, долги — 1,5 млн ₽. После применения дисконта 15% итоговая стоимость составит около 5,3 млн ₽.

Доходный метод

Используется для прибыльных компаний. Бизнес оценивается исходя из чистой прибыли за 10–24 месяца.

На мультипликатор влияют:

• ниша и конкуренция;

• уровень автоматизации;

• стабильность рынка и сезонность;

• уникальные технологии и бренд;

• зависимость от собственника;

• срочность продажи.

Если кафе приносит 275 000 ₽ чистой прибыли в месяц, а рынок продаёт аналогичные объекты за 14–16 прибылей, ориентир будет в диапазоне 3,8–4,4 млн ₽. При сильных конкурентных преимуществах цена может быть выше.

Шаг 3. Упаковка бизнеса и презентация

На этом этапе бизнес превращается в продукт, который нужно правильно «упаковать».

В описании проекта указывают:

• общую характеристику компании;

• текущую прибыль и окупаемость;

• перспективы роста;

• конкурентные преимущества;

• репутацию и позицию на рынке;

• команду и структуру управления;

• причины продажи.

Хорошо оформленная презентация усиливает первое впечатление и помогает структурировать информацию. Затраты на её разработку обычно окупаются за счёт более выгодных условий сделки.

После этого готовится краткий текст объявления — именно он должен заинтересовать покупателя и привести к первому звонку.

Шаг 4. Поиск покупателя

Для продажи бизнеса используют разные каналы:

• доски объявлений (Авито, Циан, Юла);

• специализированные порталы по продаже бизнеса;

• отраслевые форумы;

• социальные сети и тематические сообщества.

Дополнительно стоит рассмотреть:

• предложение бизнеса топ-менеджерам или сотрудникам;

• переговоры с конкурентами;

• участие в бизнес-мероприятиях и конференциях;

• прямые контакты с компаниями, которым актив может быть стратегически интересен.

Опасения по поводу «шпионажа» чаще всего преувеличены. Критически важную информацию раскрывают только после подтверждения серьёзности намерений покупателя.

Шаг 5. Согласование условий сделки

Торг — нормальная часть переговоров, если он аргументирован. Чтобы снизить риски, используют договор задатка.

В документе фиксируют обязательства сторон и условия возврата средств. Размер задатка обычно составляет 5–20% от стоимости бизнеса.

Если у покупателя есть сомнения, их лучше сразу обсудить и зафиксировать в договоре.

Шаг 6. Оформление документов

Передача бизнеса оформляется только после подписания договора и получения оплаты. При необходимости этапы передачи активов и платежей можно разбить на несколько частей.

Перечень документов зависит от формы бизнеса:

• ИП — продаются активы, права и обязательства;

• ООО — отчуждается 100% долей уставного капитала с нотариальным оформлением.

Чтобы избежать юридических ошибок, рекомендуется привлекать специалистов с опытом сопровождения сделок по продаже бизнеса.

Шаг 7. Сопровождение покупателя

Сопровождение после сделки — необязательный, но полезный этап. Обычно оно длится 2–3 месяца и включает консультации, помощь в передаче процессов и поддержку в сложных ситуациях.

Это повышает доверие и формирует репутацию надёжного продавца.

Как продать бизнес: кратко

• Подготовьте финансы, активы и бизнес-процессы.

• Проведите объективную оценку бизнеса.

• Упакуйте компанию в понятное описание и презентацию.

• Используйте разные каналы для поиска покупателя.

• Грамотно согласуйте условия сделки.

• Корректно оформите документы.

• При необходимости сопроводите нового собственника после продажи.

Если вы не хотите разбираться во всех этапах самостоятельно или хотите продать бизнес быстрее и на лучших условиях — мы можем вам с этим помочь.