Ваш бизнес — непрофильный актив для банка

Как изменилась банковская практика кредитования покупки бизнеса

В пуле завершенных сделок нашего Агентства по продаже бизнеса есть сделки, в которых наши клиенты использовали заём или кредитование для покупки доли или всей компании в качестве действующего бизнеса. И, как показывает наш опыт и опыт наших коллег, ещё несколько лет назад кредитование сделок по покупке действующих компаний было достаточно распространённым инструментом. Банки довольно охотно финансировали приобретение предприятий с годовой выручкой от 800 млн – 1 млрд рублей, при условии, что доля собственных средств покупателя иногда составляла всего 20–30% от стоимости сделки.

Однако к 2026 году требования банков и прочих финансовых институтов существенно ужесточились - в силу геополитической ситуации в России. На сегодняшний день большинство банков рассматривают финансирование покупки бизнеса только при годовой выручке компании от 3 млрд рублей, либо при наличии значительной залоговой базы. В практике банковских комитетов сегодняшнего дня, часто используется правило: стоимость материальных активов должна составлять не менее 70–80% от цены сделки.

Фактически это означает, что банки готовы кредитовать преимущественно крупные компании или предприятия с высокой долей недвижимости и оборудования. Средний бизнес с оборотом 200 – 800 млн рублей и рентабельностью 15–25% часто не проходит банковские критерии. И когда мы приходим к банкам с предложением прокредитовать сделку по покупке бизнеса, который генерирует прибыль за счет персонала или интеллектуальных инструментов, мы получаем отказ. Для банков такие проекты считаются более рискованными, поскольку значительная часть стоимости бизнеса связана не с залоговыми активами, а с его доходностью.

Учитывая, что спрос на покупку действующих предприятий сохраняется и многие инвесторы готовы приобретать компании с ожидаемой доходностью 25–30% годовых, даже при отсутствии банковского финансирования 100% сделки. Как показывает практика 2025 года, на рынке сделок по слиянию и поглощению (M&A) увеличилось количество продаж бизнеса при привлечении банков и лизинговых компаний в качестве частичного кредитования ими сделок под залог движимого и недвижимого имущества, включенных в состав бизнеса.

В этой статье мы подробно расскажем, как правильно подготовить бизнес к продаже и как найти целевого покупателя, при условии, что участником его продажи выступает банк или лизинговая компания, готовые прокредитовать часть купли-продажи и на что стоит обратить особое внимание при выходе на рынок с предложением.

Почему банки не кредитуют покупку бизнеса как раньше

Практика нашего Агентства подтверждает значительное сокращение сделок по слиянию и поглощению (M&A) в последние годы. Одной из причин сокращения сделок обусловлено смещением фокуса банков с оценки доходности бизнеса на оценку его обеспеченности активами. Если ранее (до 2023 года) кредитование сделки банком по покупке бизнеса строилось на анализе денежного потока и прибыли, то сегодня приоритет банков отдается исключительно ликвидным залогам. Поэтому в рамках рассмотрения заявки на покупку актива (бизнеса) кредитные комитеты перестали ориентироваться на потенциал компании или ее финансовые показатели, а обращают внимание на стоимость имущественных активов и сценарий возврата средств в случае дефолта заемщика.

Именно поэтому сделки без имущественного покрытия практически не проходят одобрение, что и привело к значительному охлаждению рынка сделок по слиянию и поглощению (M&A).

На практике это означает, что даже прибыльный бизнес с устойчивой выручкой и понятной экономикой может не получить финансирование, если в его структуре недостаточно недвижимости, оборудования или транспорта, которые можно использовать как залог.

Как и что именно банки оценивают в бизнесе при кредитовании сделки

При рассмотрении финансирования сделки по продаже бизнеса банк проводит комплексную оценку бизнеса, в которой сочетаются финансовый анализ и оценка рисков. В первую очередь подвергается изучению отчетность за последние 2–3 года, а именно динамика выручки, структура затрат, уровень чистой прибыли, стабильность денежных потоков и клиентская база. Ключевым показателем финансового аудита является прибыль и способность бизнеса обслуживать кредитную нагрузку. Большинство банков ориентируются на коэффициент покрытия долга, который называется DSCR и коэффициент которого должен быть не ниже 1,3–1,5. Если коэффициент ниже этого показателя, это означает, что запас финансовой прочности предприятия низкий и банк несет риски невозврата кредита при ухудшении финансовых показателей.

Отдельный блок анализа банком показателей бизнеса — это анализ имущественных активов бизнеса.

Если стоимость материальной базы компании (недвижимость, техника, оборудование) покрывает 70–80% суммы кредитования сделки, то шансы одобрения банком такой сделки существенно возрастает. В противном случае (даже при высокой доходности) бизнес может быть признан недостаточно обеспеченным и высоко рискованным проектом и банк вероятнее всего откажется от финансирования.

Помимо внимания, уделяемого имущественным активам бизнеса, банки дополнительно анализируют и проводят более глубокую декомпозицию финансовой модели. Они анализируют структуру выручки по клиентам, устойчивость контрактной базы, сезонность бизнеса и чувствительность к внешним факторам.

Также оценивается долговая нагрузка бизнеса и возможные стресс-сценарии. Например, банк моделирует ситуацию, что будет с бизнесом при снижении выручки на 15–30%, роста себестоимости продукции или, например, в случае потери ключевого клиента. Если при таких условиях бизнес способен сохранить положительный денежный поток и способен обслуживать кредит, то это существенно повышает шансы на одобрение. В противном случае сделка либо будет отклонена, либо будет пересмотрена её структура — например, уменьшается сумма кредита или потребуется усиление залоговой базы.

Пример:
Рассмотрим транспортную компанию с выручкой 400 млн рублей в год и показателем прибыли на уровне 80 млн рублей. Покупатель планирует приобрести бизнес за 240 млн рублей, привлекая кредит в банке в размере 150 млн рублей. Годовая долговая нагрузка по кредиту составляет около 60 млн рублей.

На первый взгляд бизнес выглядит устойчивым, однако банк рассчитывает коэффициент покрытия долга:
80 млн ₽ / 60 млн ₽ = 1,33 — а этот показатель находится на минимально допустимом уровне.

Далее банк анализирует структуру активов и выясняет, что из 240 млн стоимости бизнеса только 120 млн приходится на ликвидные активы (транспорт в собственности), остальное — это клиентская база и операционная прибыль. В результате залог покрывает лишь 50% сделки, что ниже требуемого уровня для банка.

В такой ситуации банк с высокой вероятностью либо откажет в кредитовании, либо предложит изменить параметры сделки. Например, предложит заемщику увеличить первоначальный взнос, предоставить дополнительное обеспечение или снизить сумму заемных средств.

Подготовка бизнеса к продаже с учетом банковского финансирования

Если вы планируете продажу бизнеса с привлечением кредита, важно заранее упаковать его под требования банков.

В текущих экономических условиях банку важно не столько финансовая прозрачность бизнеса, а то, насколько требуемая сумма обеспечена имущественными активами. Но тем не менее, банк в любом случае запросит финансовую отчетность компании, поэтому необходимо внимательно отнестись к сбору данных и их достоверности прежде, чем они будут направлены для изучения банковскими аналитиками.

На первом этапе подготовки к кредитованию необходимо провести комплексный аудит предприятия, а именно: проанализировать финансовые показатели, подготовить юридическую структуру сделки по купле-продаже бизнеса, установить и оценить полный состав активов и обязательств.

Особое внимание следует уделить качеству отчетности и данным, которые будут демонстрироваться кредитному комитету. Банк должен видеть исключительно подтвержденные цифры, сопоставимые с налоговой отчетностью и движением денежных средств.

Любые расхождения между демонстрируемой отчетностью и доказательствами способны существенно снизить вероятность привлечения кредитного финансирования.

Ключевым элементом подготовки бизнеса к продаже должны стать инвентаризация и оценка материальных активов.

Необходимо четко определить, какие активы находятся в собственности, какие — в лизинге, аренде или обременены залогами. Важно демонстрировать не только их балансовую стоимость, но и рыночную стоимость имущества, поскольку именно она будет учитываться банком при принятии решения. На практике, лучше привлечь независимую оценочную компанию и заручится отчетом об оценке недвижимости, техники, оборудования или транспорта.

Так же банки обращают внимание не только на сам факт наличия активов и на их стоимость, но и на их ликвидность. Например, производственная недвижимость, расположенная в промышленной зоне, будет оцениваться значительно выше с точки зрения залоговой привлекательности, чем какие-нибудь специализированные или сложные объекты. Аналогичная ситуация и с техникой. Оборудование или транспорт с высоким спросом на вторичном рынке воспринимаются банками как более надежное обеспечение залога, а потому охотнее рассматриваются при кредитовании. Отдельно анализируется структура владения активами. Если ключевые объекты оформлены на третьих лиц, находятся в аренде или используются без надлежащего юридического оформления, это будет учитываться банковскими экспертами в качестве существенного риска. В идеале активы, формирующие стоимость бизнеса, должны быть либо на балансе компании, либо юридически корректно интегрированы в структуру сделки с возможностью их передачи в залог.

Следующий этап — формирование инвестиционной упаковки проекта и это не просто презентация бизнеса, а модель сделки с учетом банковского участия. В ней отражается какая часть стоимости может быть профинансирована, какие активы формируют залоговую базу, как будет структурирован кредит и за счет каких денежных потоков он будет обслуживаться. Практика показывает, что бизнесы с заранее подготовленной структурой активов и подтвержденной залоговой базой воспринимаются банками значительно более лояльно. Это позволяет не только повысить вероятность одобрения кредита, но и улучшить условия финансирования, а для продавца — расширить круг потенциальных покупателей.

Альтернатива банкам: роль лизинговых компаний в сделках по покупке бизнеса

К сожалению, в условиях сегодняшней экономики в России, классическое банковское кредитование стало менее доступным при покупке действующих компаний, но зато всё большую роль в сделках по продаже бизнеса начинают играть лизинговые компании. Все просто - в отличие от банков, лизинговые компании изначально ориентированы на финансирование под имущественные активы, а не под бизнес в целом, что делает их более востребованным инструментом в сделках по сиянию и поглощению в сегодняшних реалиях. Конечно же кредитная ставка лизинговых компаний превышает на пару пунктов банковскую, но если, к примеру, рассмотреть проекты нашего Агентства, у которых чистая годовая прибыль бизнесов превышает 30% годовых, то разница не такая уж и существенная и даже выгодная для окупаемости для покупателя и отсутствия у него полной суммы на покупку бизнеса.

Основное преимущество лизинга заключается в возможностях профинансировать покупку исключительно материальных активов, входящих в состав бизнеса (недвижимость, транспорт, спецтехнику, оборудование, производственные линии и пр.). При этом лизинговая компания фактически выкупает актив у предыдущего собственника и далее переуступает его по договору цессии покупателю всего бизнеса. Для сделки по продаже бизнеса это означает, что часть стоимости бизнеса может быть «закрыта» за счёт лизинга, давая таким образом возможность покупателю снизить объем собственных средств при покупке всего предприятия. Например, если бизнес продаётся за 200 млн рублей, из которых 120 млн рублей приходится на технику и оборудование, покупатель может привлечь 120 млн рублей с помощью лизинговой компании для финансирования этой части. В результате собственные средства в размере 80 млн рублей потребуются покупателю только на оставшуюся часть стоимости - на нематериальные активы, клиентскую базу и операционную модель.

А еще очень важно отметить тот факт, что лизинговые компании, в отличие от банков, более гибко подходят к оценке деятельности бизнеса и его финансовых показателей. Они в меньшей степени анализируют прибыль, структуру денежных потоков и прочие данные, так необходимые банковским структурам. Именно поэтому сделки с высокой долей транспорта или оборудования значительно легче продаются в качестве бизнеса через лизинг в 2026 году.

Пример
Давайте рассмотрим пример успешной сделки продажи бизнеса в феврале 2026 года, которая была заключена благодаря профессиональному кураторству нашего Агентства и привлечения частичного финансирования в виде лизинга.

Наш партнер продавал транспортную компанию за 150 млн рублей, при этом 90 млн рублей стоил автопарк (тягачи и прицепы), который находился в 100% собственности и входил в состав бизнеса. При продаже бизнеса мы совместно с продавцом привлекли лизинговую компанию, которая выкупила технику по ставке 21% годовых и передала её в лизинг новому владельцу по договору цессии. В результате покупателю пришлось оплатить продавцу только 60 млн собственных средств, а оставшаяся часть была профинансирована через лизинговые платежи.

Данный пример наглядно демонстрирует, что лизинговые компании заслуженно становятся важным элементом современного рынка сделок по слиянию и поглощению. Их участие позволяет не только повысить доступность покупки бизнеса, но и расширить круг потенциальных покупателей и привлечь даже тех покупателей, которые ранее не рассматривали сделку из-за ограничений по финансированию.

Вывод

Несмотря на ужесточение банковских требований, рынок продаж бизнеса в 2026 году замедлился, но не остановился. Да, он эволюционировал и, да, он требует большей гибкости и внедрения альтернативных вариантов финансирования.

Опыт нашего Агентства подтверждает, что успешная продажа бизнеса сегодня зависит от тех собственников, кто понимает актуальную логику банков и умеет правильно структурировать активы, заранее готовит вариации сделки и бизнес в целом к продаже.

Успешная продажа бизнеса в 2026 году возможна, но при условии, что покупателю будут предложены несколько вариантов готовых решений альтернативного финансирования покупки. Важно понимать, что даже при ограниченном банковском финансировании, у рынка все еще есть такие инструменты как лизинг, комбинированные сделки, рассрочки, структурирование через активы и пр. Сегодняшние реалии надо воспринимать не как ограничения, а наоборот, как возможность гибко «собирать» сделку под конкретного покупателя и именно его финансовые возможности. Грамотная презентация бизнеса инвесторам и стратегий его продажи позволит не только сохранить рыночную стоимость бизнеса, но и существенно расширить круг интересантов, включая тех, кто не готов рассматривать покупку из-за недостатка собственных средств.

Ключевую роль в сделках с альтернативным финансированием играет участие профессионального агентства по продаже бизнеса. Именно профессиональный партнер поможет сформировать стратегию вывода на рынок вашего предложения, подготовит на основе успешного опыта бизнес к продаже с учетом требований банков и инвесторов, выстроит корректную структуру сделки и подберёт оптимальную комбинацию инструментов финансирования. Кроме того, (например, наше Агентство) профессиональный бизнес-брокер берет на себя адресный поиск покупателей, фильтрацию неподходящих кандидатов и управление переговорами, что значительно ускоряет поиск покупателя и способствует успеху совершения сделки.

Практика рынка сделок по слиянию и поглощению (M&A) показывает, что при участии опытного брокера сделки закрываются быстрее, с меньшим дисконтом и с предсказуемым результатом. Собственник при сотрудничестве с профессиональным представителем, гарантированно получает не просто покупателя, а структурированную сделку с понятной логикой финансирования, минимизацией рисков и юридически корректным оформлением. В результате, даже в условиях ограниченного банковского кредитования, подготовленный и грамотно упакованный бизнес профессиональным посредником может быть успешно продан на рыночных условиях и за короткий срок.