Biz-Stock.ru
Как продать завод: особенности и подготовка
Продажа промышленного предприятия: особенности и подготовка
Если посмотреть активные объявления на популярных площадках по продаже бизнеса, то можно увидеть, что продажа производственных и промышленных предприятий насчитывает более 30000 объявлений по всей России. И когда наши аналитики мониторят рынок, они видят, что до 80% объявлений в публичном пространстве либо абсолютно безликие, либо в них отсутствует триггерная информация для инвесторов, либо они демонстрируют неподтвержденные данные. Наличие этих факторов существенно влияет на внимание и интерес инвесторов при первом же знакомстве с объявлением и как следствие вероятность их дальнейшего погружения в проект равна нулю. Именно из-за неправильной подачи информации большинство объявлений годами висят на досках без каких-либо движений. Конечно же, предприятия не продаются не только из-за безликости объявления – это лишь верхушка айсберга, в большинстве случаев они не продаются за счет их переоцененности или, например, отсутствия гарантий дееспособности после выхода собственника.
В этой статье мы подробно расскажем, как правильно продать действующее предприятие, или как продать завод или промышленный объект, а точнее как правильно упаковать информацию о предприятии, провести аудит, подготовить бизнес к продаже и на что обратить особое внимание при подготовке документов и как правильно выстроить стратегию продажи.
Продажа завода — одна из самых сложных сделок на рынке готового бизнеса. В отличие от малого бизнеса или торговых компаний, промышленное предприятие представляет собой сложный имущественный комплекс, который включает недвижимость, производственные линии, технологическое оборудование и технологии, инфраструктуру, контракты, лицензии и сертификаты, не говоря уже о кадровом составе. Поэтому процесс продажи завода требует системной подготовки, а желательно профессионального сопровождения профессиональным посредником, будь то частный бизнес-брокер или Агентство по продаже бизнеса.
На практике средний срок продажи промышленного предприятия на рынке может составлять от 6 до 18 месяцев, а успешность сделки напрямую зависит от того, насколько грамотно подготовлен и представлен бизнеса к продаже. Именно профессиональный посредник с опытом, поможет собственнику выстроить правильную стратегию выхода на рынок, найти покупателя и сопроводить сделку с учетом возможных рисков, а значит позволит собственнику не вовлекаться в рутинные процессы, связанные с продажей бизнеса и сэкономить время.
По статистике нашего агентства и судя по срокам размещенных объявлений на рынке готового бизнеса, предприятия с прозрачной финансовой отчетностью и понятной структурой активов продаются примерно на 30–40% быстрее, чем компании, в которых информация о доходах и имущественном комплексе разрознена и не имеет четкой визуализированной структуры. Кроме того, правильная стратегия продажи, т.е. использование таргетированной рекламной кампании и стратегии целевого поиска покупателя может не только увеличить итоговую стоимость бизнеса на 15–25% по сравнению с первоначальными ожиданиями собственника, но и сократить время продажи завода до 3-4 месяцев.
Анализ бизнеса перед продажей завода
Первый этап продажи любого промышленного предприятия — это детальный анализ бизнеса. На этом этапе необходимо провести финансовую и операционную диагностику завода или предприятия (компании). Проанализировать необходимо в первую очередь, а самое главное собрать доказательства: выручки, себестоимости, чистой прибыли и рентабельности производства в целом.
Для потенциального инвестора понадобится подтвержденная динамика показателей за последние 3–5 лет. Если завод демонстрирует стабильный рост выручки хотя бы в диапазоне 18–26% в год, то это существенно повышает инвестиционную привлекательность предприятия.
Например, производственный бизнес, проданный нашим Агентством за 300 млн в течение 3-х месяцев с начала первых публикаций, демонстрировал среднегодовую выручку 500 млн рублей и чистую прибыль в размере 18–22% за последние 3 года, именно эти показатели были восприняты рынком как устойчивый актив и помогли быстро найти своего покупателя.
Кроме финансовых показателей необходимо детально проанализировать и структурировать затратную часть бизнеса. Производственные предприятия часто имеют высокую долю постоянных расходов: аренда или обслуживание недвижимости, амортизация оборудования, фонд оплаты труда и т.д. Если доля переменных затрат оптимизирована и маржинальность продукции превышает 25–30%, это может стать самым важным аргументом для инвестора и для положительного решения о сделке.
Результатом анализа финансовой деятельности завода дает не только структурировать данные полученные в результате анализа собственнику, но и для демонстрации инвесторам понимание реальной инвестиционной привлекательности предприятия и его позиции на рынке.
Подготовка инвестиционной презентации предприятия
После анализа бизнеса и сбора полного пакета информации, необходимо сформировать инвестиционную презентацию завода, т.е. ключевой документ, который будет демонстрироваться «на входе» при первом контакте с инвесторами и покупателями.
На практике, отправка презентации с качественной информацией внутри, вызывают интерес у потенциальных покупателей при первом же контакте, а гарантии подтверждения данных значительно увеличивают вероятность возникновения желания у инвестора детально изучить проект и запросить дополнительные материалы по бизнесу.
Именно поэтому в презентации необходимо отразить в первую очередь основные параметры бизнеса: годовая выручка, чистая прибыль, производственные мощности, структура активов, количество сотрудников, ключевые клиенты и контракты. Важно показать не только текущее состояние предприятия, но и перспективы роста и масштабирования бизнеса.
Например, если завод работает с загрузкой производственных мощностей на уровне 65–70%, то акцент на этот параметр вызовет у инвестора понимание, что у завода есть потенциал увеличения выпуска продукции без значительных дополнительных инвестиций. Или к примеру, отсутствие каналов сбыта в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C) будет воспринято как возможность увеличения клиентской базы, и как следствие, дополнительной прибыли, без расширения ассортимента выпускаемой продукции.
Помимо масштабирования бизнеса в презентацию можно включить краткий обзор отрасли, в которой работает завод, и, если, например, отрасль показывает ежегодный рост на уровне 5–10%, то этот факт так же способен значительно повысить интерес инвесторов к сделке.
Как формируется стоимость продажи завода
При оценке итоговой стоимости бизнеса (промышленного предприятия, завода или фабрики) обычно применяется комбинированный подход. То есть итоговая цена продажи завода включает стоимость имущественного комплекса, а часть состоит из доходности бизнеса. В большинстве случаев и исходя из практики нашего Агентства, доля материальных активов предприятия может достигать 70–80% стоимости всего бизнеса. Но не стоит забывать о том, что в итоговую стоимость продажи необходимо включать прибыль бизнеса (доходный подход) и его способность генерировать денежный поток. На практике, доходный подход имеет следующую систему расчета: нормализованная чистая прибыль или EBITDA умноженная на мультипликатор (для производственных компаний обычно находится в диапазоне 3–5 годовых прибылей, в зависимости от отрасли, рисков и потенциала роста).
В результате итоговая цена бизнеса формируется как комбинация двух составляющих: стоимости имущественного комплекса и стоимости операционной части (прибыли).
Например, активы предприятия оцениваются в 150 млн рублей, а нормализованная прибыль составляет 30 млн рублей в год, а мультипликатор = 5, то операционная часть добавляет 150 млн рублей. Таким образом, итоговая стоимость бизнеса может формироваться на уровне 300 млн рублей с учётом как материальной базы, так и его доходности.
Также на цену продажи бизнеса влияет уровень долговой нагрузки предприятия перед банками, лизинговыми компаниями или частными кредиторами. Поэтому заводы с долговой нагрузкой менее 20–25% от годовой выручки обычно продаются быстрее и вызывают больше интереса у инвесторов.
Оценка имущества завода, нематериальных активов и цена продажи бизнеса
Стоимость промышленного предприятия во многом определяется его материальными активами, особенно если его стоимость сформирована при помощи комбинированного способа оценки. Именно поэтому важным этапом при подготовке бизнеса к продаже становится оценка движимого и недвижимого имущества предприятия.
Недвижимое имущество обычно включает производственные корпусы, склады, административные здания, земельные участки и инженерную инфраструктуру.
В производственных компаниях доля недвижимости может составлять 40–60% от общей стоимости бизнеса. Если завод расположен на промышленной территории с развитой логистикой и транспортной доступностью, это повышает ликвидность объекта.
Движимое имущество включает технологическое оборудование, станки, производственные линии, транспорт, складскую технику и другие активы. В зависимости от состояния оборудования его рыночная стоимость может составлять 50–70% от первоначальной цены приобретения.
Например, если производственная линия была приобретена за 120 млн рублей, её текущая рыночная стоимость после нескольких лет эксплуатации может находиться в диапазоне 60–80 млн рублей. При этом для инвестора важна не только стоимость оборудования, но и его производительность, уровень автоматизации и срок службы.
Помимо материальных активов завод обладает значительным количеством нематериальных ресурсов, которые также влияют на стоимость бизнеса.
К нематериальным активам можно отнести клиентскую базу; долгосрочные контракты с поставщиками и покупателями; лицензии (порой стоимость лицензии может составлять до 1/3 стоимости бизнеса, так как это затратный по времени и финансам процесс); торговые марки или, например, уникальные технологии производства.
К примеру, если предприятие имеет долгосрочные контракты с крупными покупателями на 2–3 года, это значительно снижает инвестиционные риски для покупателя. Бывают случаи, когда долгосрочные контракты могут обеспечить 50–70% будущей выручки компании в течении 3 лет после продажи бизнеса, и такой факт является очень значительным для принятия положительного решения о входе в сделку инвестором.
Также большое значение имеет деловая репутация предприятия на рынке. Заводы, которые работают более 10–15 лет и имеют стабильную клиентскую базу, воспринимаются инвесторами как более надежные активы и имеют более выигрышное положение, в сравнении даже с теми заводами, у которых показатели по прибыли значительно выше.
Где искать покупателя на завод
Потенциальными покупателями промышленного предприятия могут быть разные категории инвесторов. Если рассматривать примеры успешных сделок на практики нашего Агентства, то 90% сделок были заключены со стратегическими инвесторами — компании из той же отрасли, которые были заинтересованы в расширении производства или увеличении доли рынка. В двух случаях покупка действующего завода позволила найденному нами покупателю увеличить собственные производственные мощности на 30–50% без длительного строительства и организации с «0» нового предприятия.
Второй тип покупателей — частные инвесторы и инвестиционные фонды. Эта группа покупателей (инвесторов), как правило, рассматривают заводы как долгосрочные инвестиционные проекты. Поэтому продажа предприятия с доходностью 20–35% годовых, всегда находит отклик у данного сообщества, так как годовая прибыль действующего завода, значительно превышает доходность от того же рынка акций или депозитных сделок.
Поиск покупателей необходимо проводить сразу и желательно одновременно по нескольким каналам:
специализированные площадки продажи бизнеса,
инвестиционные сообщества,
прямые переговоры с собственниками из со-отраслевых компаний.
Практика показывает, что до 80% сделок происходит именно через адресное предложение бизнеса и прямых переговоров с потенциальным стратегическим покупателям.
Рекламная кампания и где лучше разместить предложение о продаже производства
Продажа завода, в отличие от малого или микробизнеса (для продажи недорогого бизнеса вполне достаточно использовать одну-две рекламные площадки, где покупатели сами приходят с рекламных объявлений), рекламная кампания по продаже завода требует охвата сразу несколько каналов, от открытых досок объявлений до выстраивания диалогов с закрытыми инвестиционными сообществами и отраслевыми конкурентами.
Именно комбинированная стратегия продажи производственного предприятия, позволяет сформировать конкурентную среду вокруг актива и выйти на переговоры с действительно целевыми и платёжеспособными покупателями за адекватные временные сроки.
Большинство экспертов по продаже бизнеса особо выделяют и рекомендуют использовать следующую комбинацию площадок и каналов продаж в производственном секторе:
Специализированные платформы по продаже бизнеса (biz-stock.ru, BiznesMart, Business Platform, business-cluster.ru, Deloshop и др.);
Крупные доски объявлений (Avito, ЦИАН, Юла и др.);
Профессиональные инвестиционные площадки и клубы инвесторов;
Отраслевые порталы и ассоциации (в зависимости от специфики производства);
Прямые рассылки по базе предпринимателей и инвесторов;
Личные переговоры с конкурентами и смежными производственными компаниями;
Международные B2B-площадки (в случае экспортно-ориентированного бизнеса).
Практика показывает, что наибольшую эффективность даёт именно комбинированный подход (рекламная кампания + адресные контакты), при котором открытые источники используются для создания потока входящих запросов, а закрытые каналы для точечной работы с профильными инвесторами. Подобный формат поиска покупателя позволяет не только ускорить процесс продажи, но и существенно повысить вероятность продажи по желаемой цене.
Почему профессиональное сопровождение увеличивает вероятность продажи
При обращении в нашу компанию, вне зависимости от формата бизнеса, наши бизнес-брокеры используют всегда одну и ту же фразу: «Продажа бизнеса — это не только вопрос поиска покупателя, но и грамотного управления всеми процедурами сделки, от подготовки бизнеса к продаже, до финального расчёта.
Но как бы мы не убеждали наших партнеров, что процесс продажи действительно трудоемкий, требующий опыта и профессионализма процесс (за который мы и берем комиссию), все же бывают случае, когда собственники принимают решение самостоятельной продажи. И как результат - сталкиваются с затягиванием сроков, существенным торгом и отказами от сделки уже на финальных этапах.
Почему? Все просто, как подтверждает статистика рынка сделок по слиянию и поглощению (M&A) в сегменте малого и среднего бизнеса до 60–70% сделок срываются именно из-за слабой подготовки, некорректной оценки или ошибок, допускаемых собственниками в процессе переговоров. При этом статистика по сделкам с участием профессиональных брокеров выглядит иначе. Компании, прошедшие предварительную упаковку и сопровождаемые агентством, продаются в среднем на 20–30% быстрее, а дисконт, требуемый инвесторами на финальных стадиях (с типичных) 25–40% снижается до уровня 10–15% и это достигается за счёт правильной оценки, формирования инвестиционной логики сделки и создания конкурентной среды между покупателями.
Отдельно стоит отметить влияние профессионального сопровождения на качество входящего потока инвесторов. Если открыть на сайте Авито раздел «готового бизнеса» и поговорить с продавцами бизнеса, то они сами говорят, что до 80% обращений — это нецелевые запросы: посредники, конкуренты «на разведке» или покупатели без подтверждённого финансирования. А вот профессиональный бизнес-брокер или сотрудники профессионального Агентства способны быстро и на входе отфильтровать эти потоки интересантов и вывести собственника только на тех кандидатов, которые прошли предварительную квалификацию.
Из практики нашего агентства, на финальные переговоры выходит не более 5–10% от общего трафика интересантов, но зато это реальные покупатели, готовые к конструктивному диалогу и к сделке.
Кроме того, профессиональное агентство выстраивает структуру сделки с учётом текущей рыночной экономики, и у них в инструментах партнеры в виде банков, лизинговых компаний и частных инвесторов готовых к полному или частичному финансированию сделок по поглощению и слиянию (M&A). Это особенно важно в сегодняшних условиях, когда более 70% сделок требуют привлечения заемных средств в том или ином виде. Грамотная структура позволяет «собрать» сделку профессиональным посредником и его партнерами даже в сложных случаях.
Как итог, профессиональное сопровождение продажи бизнеса, это не просто удобство, а необходимость, влияющая на итоговую экономику сделки. Собственник получает от партнерства с профессиональным участником рынка сделок по слиянию и поглощению не только продажу по желаемой и обоснованной цене, но и предсказуемый результат за быстрые сроки с одновременно юридически корректным сопровождением.