Как продать строительную и торговую компанию: пошаговое руководство для собственника

Продажа строительного и торгового бизнеса: с чего начать и как увеличить цену сделки

Продажа бизнеса в строительстве и торговле требует комплексного подхода. Такие компании, как правило, обладают не только стабильным денежным потоком, но и значительными имущественными активами, долгосрочными контрактами, квалифицированной командой и наработанной репутацией.

Ошибки на этапе подготовки компании к продаже или неверно поданные данные в процессе переговоров могут снизить стоимость сделки на 20%, а в некоторых случаях и до 40%, поэтому профессиональное сопровождение и выверенная стратегия продажи строительного бизнеса - критически важны.

В этой статье разберём, как продать строительную и торговую компанию максимально выгодно, какие этапы проходит сделка, какие показатели важны для инвестора и на примере реального бизнеса покажем, как формируется цена.

Особенности продажи строительной и торговой компании

Как правило строительно-торговый бизнес — это сочетание подрядной деятельности и товарного оборота. Для покупателя это означает диверсификацию рисков и возможность масштабирования. Для продавца — более сложную структуру сделки и переходов прав и имущества.

На какие ключевые особенности бизнеса стоит обратить особое внимание и подготовить подробную информацию для будущих инвесторов и покупателей:

Внимание! В среднем по рынку строительные компании продаются с мультипликатором 1–2 годовые прибыли, торговые — 1,2–2,5 прибыли, однако при высокой прозрачности и сильных позициях бизнеса цена может быть выше на 15–30%.

Подготовительные работы перед продажей бизнеса

Анализ бизнеса и финансовых показателей

Первый и самый важный этап — глубокий анализ бизнеса. На практике именно здесь закладывается до 70% успеха сделки.

Ниже приведен список документов и информации, которые необходимо собрать на этапе подготовительных работ:

Портфель действующих контрактов

• Перечень текущих объектов

• Стадия готовности (%)

• Общая стоимость контрактов

• Остаток к исполнению

• Маржинальность по каждому

• Сроки сдачи

Стадии будущих проектов

• Подписанные, но не начатые контракты

• Предконтрактные стадии

• Тендеры в работе

• Вероятность выигрыша

Структура заказчиков

• Государственные / частные

• Топ-5 заказчиков и их доля

• Средний чек проекта

• Повторяемость контрактов

Лицензии и допуски

• Членство в СРО

• Лицензии

• Сертификаты

• Разрешительная документация

Активы

• Собственная техника (перечень, амортизация)

• Арендная нагрузка

• Земельные участки

• Базы, склады

• Оценка основных средств

Персонал и структура управления

• Количество сотрудников

• Инженерный состав

• Прорабы

• Наличие ПТО

• Зависимость от собственника

Судебные споры и претензии

• Арбитражи

• Претензии заказчиков

• Штрафы

• Гарантийные обязательства

Налоговая модель

• Общая система / УСН

• Дробление бизнеса (если есть)

• Контроль взаимозависимых лиц

• Проверки ФНС

Причина продажи и формат сделки

• 100% или доля

• Готовность остаться в управлении

• План передачи проектов

• Ожидаемый мультипликатор

Например, если в вашем строительно-торговом бизнесе 60% стоимости бизнеса составляют имущественные активы, это способно значительно повысить инвестиционную устойчивость, что снижает риски покупателя и в конечном итоге положительно влияет на цену.

Юридическая и налоговая диагностика

Потенциальный инвестор критически и всесторонне оценивает не только доходность, но и юридические риски сделки, поэтому до выхода на рынок необходимо:

• привести в порядок учредительные документы;

• закрыть внутрикорпоративные расхождения;

• подтвердить отсутствие долгов и судебных споров;

• подготовить расшифровки по взаиморасчётам.

Из нашей практики, компании с подтверждённой юридической чистотой продаются в среднем на 10–15% дороже, чем аналогичные бизнесы с «непрозрачной» структурой или при отсутствии полного пакета документов, запрашиваемых инвестором или покупателем.

Создание инвестиционной презентации и меморандума

Для того что бы продать действующую строительную компанию вам будет недостаточно кратких тизеров или объявлений. В первую очередь вам потребуется создание профессиональной презентации, которая обязательно должна включать следующую информацию и разделы:

1. Общая информация о компании

2. Направления деятельности и специализация

3. Портфель проектов

4. Финансовые показатели

5. Контрактная база

6. Материально-техническая база

7. Команда

8. Репутация и рынок

9. Бизнес-модель

10. Риски

11. Потенциал роста

12. Причина продажи

Обращаем ваше особое внимание, что грамотно подготовленный инвестиционный меморандум (презентация) способен сократить срок продажи бизнеса в 1,5–2 раза.

Процесс продажи строительной и торговой компании

Если говорить о профессиональной продаже строительной компании, основываясь на нашем опыте, то стоит разделить продажи на два основных направления, а именно – рекламная кампания и «прямые продажи».

Оба инструмента нацелены на поиск покупателя и для достижения эффекта (заключения сделки) необходимо сконцентрироваться и усилить следующие наиболее эффективные каналы продажи:

• провести работу с закрытой базой инвесторов и стратегических покупателей;

• разослать прямые предложения конкурентам и смежным игрокам;

• провести стратегию точечной рекламы на профильных площадках;

• отработать возможных интересантов в инвестиционных фондах и среди частных инвесторов.

В процессе работы с целевой аудиторией, важно не просто «показать бизнес», а донести его ценность. Например, возможность увеличить объёмы в 3–4 раза за счёт передачи филиальной сети ключевого заказчика или рост оборота на 30–40% при запуске B2C-направления — подобные весомые аргументы несомненно способны привлечь интерес покупателей/инвесторов и подогреть их интерес к покупке.

Переговоры и формирование условий сделки

В случае появления интересанта – потенциального инвестора или покупателя, собственники должны иметь четко сформулированный и отдельный план по каждой процедуре:

• формат сделки (доли, акции, единый лот);

• структура оплаты;

• состав активов, входящих в сделку;

• условия перехода персонала и управления.

Практика показывает, что компании с окупаемостью до 24 месяцев вызывают максимальный интерес и позволяют вести переговоры с «позиции силы», а наличие стратегических планов, указанных выше, отстоять стоимость продажи и значительно сократить переговорные процессы.

Due Diligence и финальные проверки покупателем

После достижения договорённостей покупатель приступает к комплексной проверке – аудиту (Due Diligence), вот почему документы, собранные на этапе подготовительных работ, позволят быстро пройти этот этап перейти к подписанию ДКП без значительных снижений стоимости.

Подписание договора и передача бизнеса

Стадия подписания договора и передачи строительного бизнеса — это уже не маркетинг, а юридико-финансовая реализация сделки, поэтому ошибки, совершенные на этом этапе, могут привести к потере денег, активов или управляемости. Именно на этом этапе стороны окончательно должны ответить друг другу на вопросы:

- Кто отвечает за прошлые обязательства?

- Как рассчитывается финальная цена?

- Какие события могут повлиять на выплаты?

Покупатель, как правило, стремится зафиксировать минимальный уровень ответственности в случае недостоверности отчётности, отсутствия скрытых обязательств и дефектов по объектам и пр. Продавец, в свою очередь, пытается ограничить срок и размер своей ответственности.

Если формулы расчёта чистого долга и незавершённого строительства прописаны неточно, после закрытия сделки будут неизбежны споры о «реальной» стоимости бизнеса на дату передачи, а значит может возникнуть право на пересмотр и расторжение сделки.

Отдельная специфика строительной компании — контрактная база и банковские гарантии.

Государственные контракты, размещённые через ЕИС в сфере закупок, могут требовать уведомления или согласия заказчика при смене собственника. Банковские гарантии, выданные, например, Сбербанком или ВТБ, часто привязаны к финансовому состоянию и поручительствам собственника и, если продавец остаётся личным, это может стать источником конфликта.

Не менее важен вопрос разграничения прибыли и обязательств «до» и «после» сделки. Объект может быть начат прежним собственником, а завершён уже новым. Авансы, удержания, дебиторская задолженность и скрытые договорённости с субподрядчиками - всё это должно быть чётко отражено в механике передачи.

Суть завершающей стадии продажи строительного бизнеса - это не просто передача доли или техники, а перераспределение ответственности за прошлые и будущие проекты.

Чем точнее в договоре будет описаны финансовые формулы, пределы ответственности и условия закрытия, тем ниже вероятность того, что сделка превратится из покупки актива, в затяжной постпродажный конфликт.

Пример продажи строительной и торговой компании от нашего Агентства за 6 месяцев от первого звонка до перехода 100% актива новому собственнику

Исходные данные:

1. Строительная компания

• специализация: кровельные и общестроительные работы;

• компания основана в 1993 году;

• контракты в статусе генерального подрядчика международной компании из ТОП-10 РФ;

• чистая прибыль за 12 месяцев — 120 млн ₽;

• активы и имущество — 99 млн ₽.

2. Торговая компания

• поставки гидроизоляционных и смежных материалов;

• лидер продаж в регионе;

• чистая прибыль — 90 млн ₽;

• активы — 52,9 млн ₽.

Формат продажи:

• строительная компания — 130 млн ₽ (АО, 100% акций);

• торговая компания — 135 млн ₽ (ООО, 100% долей);

• единым лотом — 250 млн ₽.

Преимущества для инвестора, выявленные Бизнес-Кластер и включенные в презентационные материалы в качестве основных:

• многолетний стаж управленческой команды 10–15 лет;

• автономность и независимость - возможность входа без ежедневной операционки;

• оптимизация налогообложения - рост чистой прибыли на ≈10%;

• высокая доля материальных активов;

• подтверждённая юридическая прозрачность.

Сопровождение сделки и закрытие продажи заняло 6 месяцев от первого звонка брокера, до момента заключения сделки, благодаря нашей профессиональной команде: маркетологов, кол-центра, бизнес-брокеров, юристов и финансовых экспертов, которые работают над сопровождением каждого продаваемого бизнеса нашим агентством.

Почему выгодно продавать бизнес через профессионального брокера или профильное Агентство по продаже бизнеса? Все просто, ведь продажа бизнеса через профессионального посредника, это:

• обоснование стоимости бизнеса

• сокращение сроков продажи

• защита конфиденциальности

• контроль и помощь в переговорах

• формирование условий сделки и защита от рисков.

Обращение в специализированное агентство позволяет собственнику сосредоточиться на текущем управлении, пока сделка готовится и реализуется профессионалами в оптимальном формате. Звоните, пишите и мы с удовольствием ответим на любые ваши вопросы.