Как продать имущественный комплекс под грузовое СТО по рыночной цене

Стратегия продажи коммерческого объекта с операционным потенциалом

К нам в агентство часто обращаются собственники с предложением продажи имущественного комплекса в качестве бизнеса, и мы берем такие проекты, но с одним условием. Любой подобный проект мы готовы продать как действующий бизнес, если объект недвижимости был оборудован под тот или иной вид детальности, или находится в стадии консервации.

В данной статье мы рассмотрим пример продажи имущественного комплекса - станцию технического обслуживания грузового транспорта.

Предлагая актив рынку (пример и его краткое описание ниже), мы сделали акцент не на объекте недвижимости (не просто земельный участок с постройками), а на инвестиционной привлекательности объекта продажи, что и позволило его продать в течении шести месяцев. В качестве дополнительных триггеров, нами, помимо описания площадей и технического состояний зданий, были выделены трафик, инженерные мощности, возможность масштабирования и прогнозируемая доходность.

Если не «подсветить» интересантам инвестиционные особенности (привлекательности) объекта с экономическими обоснованиями, то есть вероятность того, что он будет восприниматься инвесторами как «недвижимость с оборудованием». Если же демонстрировать расчёт доходности и сценарии эксплуатации, актив вызовет интерес и перейдет в категорию именно инвестиционных проектов.

1. Подготовительный этап: аудит и структурирование объекта

Перед выходом на рынок с предложением о продаже, необходимо провести комплексную подготовку подтверждающих документов:

• подготовить правоустанавливающие документы на землю и строения;

• подготовить справки, подтверждающие отсутствие обременений и ограничений;

• подтвердить коммерческое назначение участка;

• собрать техническую документацию на объекты недвижимости и на оборудование;

• инвентаризировать оборудование;

• проанализировать инженерные мощности и возможность их увеличения.

Покупатель коммерческого комплекса всегда будет проводит due diligence и, если документы систематизированы заранее, то это в разы ускорит сделку и усиливает позицию продавца в переговорах.

Отдельно стоит оценить потенциал расширения: возможность достройки боксов, размещения дополнительных ангаров или возможность сдачи части территории в аренду, потому что все эти дополнительные параметры значительно усилят инвестиционную привлекательность объекта.

2. Формирование стоимости через инвестиционный расчёт

В случае, если продаётся только имущественный комплекс без передачи юридического лица, необходимо в предполагаемой финансовой модели указать несколько сценариев эксплуатации объекта и получения дохода:

• эксплуатация под собственное СТО;

• комбинированная модель (часть — собственная деятельность, часть — аренда);

• полностью арендный формат.

Необходимо продемонстрировать перед инвестором сопоставление стоимости актива с потенциальной доходностью и сроком окупаемости. Прозрачная модель с понятными альтернативными сценариями позволит снизить вероятность агрессивного дисконта и проводить переговоры с инвестором в плоскости цифр, а не непонятных предположений.

3. Инвестиционная презентация

После подготовки документов и систематизации данных, формируется структурированная презентация объекта – инвестиционный меморандум, в который необходимо включить:

• юридические параметры участка и зданий;

• поэтажные планы;

• перечень оборудования;

• описание инженерной инфраструктуры;

• расчёт доходности;

• варианты масштабирования.

Важно показать инвестору или покупателю бизнеса не только текущее состояние объектов недвижимости и техническое состояние активов, но и сделать особый акцент на точках роста и возможностях масштабирования.

Для инвестора именно потенциал увеличения загрузки и расширения функционала часто становится ключевым аргументом при принятии решения о покупке.

Пример продажи имущественного комплекса - грузовое СТО

В качестве практического примера рассмотрим станцию технического обслуживания грузового транспорта, проданную нашим агентством и основные характеристики, которые мы демонстрировали инвесторам в презентационных материалах.

Основные характеристики:

Объект расположен вблизи федеральных трасс М5 и Р240 и реализуется в формате продажи имущественного комплекса (земля + здания + оборудование), без передачи юридического лица.

• земельный участок 1,558 га коммерческого назначения (ПНК);

• ограждённая территория с КПП и системой видеонаблюдения;

• грузовое СТО до 10 постов единовременного обслуживания;

• отдельная мойка на 2 поста;

• производственно-складские помещения;

• офис и клиентская зона;

• дополнительное оборудование ориентировочной стоимостью 5 млн ₽.

Инженерная инфраструктура:

• электрическая мощность — 150 кВт;

• магистральный газ, 2 котла (один резервный);

• собственная скважина и система водоподготовки;

• система пожаротушения с резервуарами;

• замкнутый цикл водооборота на мойке.

Модель эксплуатации:

• 6–8 постов СТО при загрузке 60–70%;

• средний чек ремонта — 20 000–30 000 ₽;

• 2 поста мойки со средним чеком 4 000–6 000 ₽.

Потенциальная выручка может достигать 7–10 млн ₽ в месяц.
Операционная рентабельность — 25–35%.
Срок окупаемости 3–5 лет в зависимости от модели управления.

Дополнительный потенциал роста (на которых был сделан акцент в презентации) включал альтернативные и дополнительные варианты дохода:

• запуск грузового шиномонтажа;

• строительство дополнительных боксов;

• сдача свободной части территории в аренду;

• расширение спектра сервисных услуг (диагностика, электрика, гидравлика и пр.).

Именно такой перечень информации и ее структурирование в презентационных материалах вызывал интерес у 26% интересантов (при первом касании), после чего они переходили в активный диалог и запросу дополнительных материалов.

Заранее подготовленные данные и документы, подтверждающие юридическую чистоту и рыночную стоимость актива, позволило нам продать объект в течении двух месяцев с даты первого касания и до момента оплаты сделки инвестором.

4. Поиск покупателя и стратегия выхода на рынок

Целевая аудитория для комплекса под грузовое СТО достаточно узкая, поэтому массовое размещение объявления редко даёт оптимальный результат. Для того чтобы найти того самого покупателя, прежде всего необходимо определить целевую аудиторию и среду спроса, оповещение которой о продажи вашего бизнеса, а в данном случае СТО, вызовет интерес к покупке.

Основываясь на нашем опыте, мы рекомендуем поиск покупателя по следующим категориям:

1. Владельцы транспортных и логистических компаний — под собственное обслуживание автопарка.

2. Инвесторы в коммерческую недвижимость — под арендную модель.

3. Сети СТО, выходящие на трассовый сегмент.

4. Операторы складской и производственной недвижимости.

Эффективная стратегия поиска покупателей и точечное определение отраслевого интересанта предполагает параллельную работу по нескольким каналам: закрытые базы инвесторов, прямые переговоры с профильными игроками, отраслевые контакты и специализированные площадки.

Именно поиск интересанта в отрасли позволит вам максимально быстро найти покупателя и успешно завершить сделку, так как изначально, покупатель из отрасли, прекрасно знает, как устроен ваш бизнес и ему не потребуется много времени, чтобы дополнительно вникать в процессы, так как он прекрасно с ними знаком.

5. Переговоры и юридическое сопровождение: рекомендации продавцу

На этапе переговоров и обсуждения договора продажи бизнеса, вы должны понимать, что покупатель будет детально проверять объект. Поэтому ваша задача заранее подготовиться к вопросам и возможным возражениям.

До начала финальных переговоров о цене и этапах сделки будьте готовы подтвердить:

1.      Юридическую чистоту имущественного комплекса (отсутствие обременений, споров, ограничений).

2.      Техническое состояние зданий и оборудования.

3.      Возможность реконструкции и расширения (с указанием необходимых сумм для инвестирования).

4.      Достаточность инженерных мощностей.

5.      Обоснованность и реалистичность финансовой модели.

Чем лучше вы подготовлены к due diligence, тем меньше оснований будет у покупателя для торга. Не допускайте ситуацию, когда важные документы или технические параметры отсутствуют, их отсутствие значительно ослабляет вашу переговорную позицию при обосновании стоимости.

Заранее определите для себя приемлемую структуру расчётов и выберете наиболее комфортную для себя:

• 100% оплата при подписании договора;

• поэтапный платёж;

• задаток с последующим выходом на сделку.

Чётко зафиксируйте порядок передачи имущества, сроки освобождения объекта (если требуется) и момент перехода права собственности. Все договорённости должны быть отражены в письменной форме и включены в финальную редакцию договора.

И самое важное - на юридическом этапе не экономьте на профильных специалистах, потому что на этом этапе ваша задача не просто подписать договор, а закрыть сделку так, чтобы исключить риски оспаривания, налоговые претензии и постсделочные конфликты. Лучше воспользоваться помощью корпоративных юристов, или прибегнуть к помощи профессионального агентства по продаже бизнеса, потому что именно их опыт по сопровождению сделок M&A, позволит вам избежать рисков. Стоимость услуг профессиональных посредников, уж поверьте нашему опыту, значительно ниже тех финансовых потерь, которые могут возникнуть при самостоятельном оформлении сделки.

Итог: как быстро найти покупателя и получить максимальную стоимость

Так давайте резюмируем, что необходимо сделать, для того чтобы быстро продать и найти покупателя на ваш объект по рыночной цене.

Прежде всего, все процессы продажи имущественного комплекса СТО необходимо структурировать и превратить в управляемый инвестиционный процесс, а для этого необходимо:

• провести юридический и технический аудит;

• подготовить инвестиционную модель;

• грамотно упаковать объект;

• организовать адресный поиск профильных покупателей;

• обеспечить юридически корректное закрытие сделки.

Именно управляемый и системный подход позволит вам сократить срок экспозиции объекта, минимизировать дисконт и привлечь инвестора, заинтересованного в покупке и развитии актива, а не массу бесполезных и ненужных переговоров с непонятными интересантами.

Почему важно привлечь профессиональное агентство по продаже бизнеса

Продажа имущественного комплекса для обслуживания грузового транспорта и спецтехники для нашей компании — это не только простое размещение объявления о продаже недвижимости, а точечное информирование инвесторов плюс широкая рекламная кампания. Потому что мы прекрасно понимаем, что, продавать СТО необходимо в качестве многоуровневого инвестиционного актива с производственной, инженерной и финансовой составляющими.

Любая, пусть даже и незначительная, ошибка в позиционировании или расчётах может стоить собственнику миллионов рублей в виде необоснованного дисконта или затянутых переговоров. Поэтому, когда мы берем в продажу подобный проект, один только подготовительный этап у нас занимает от двух недель до полутора месяцев. Данные временные интервалы необходимы нашим экспертам не только для проведения аудита и составление инвестиционного меморандума (презентации), а в большей степени для того, чтобы правильно сформировать пул клиентов, к которым мы обратимся с нашим готовым и упакованным предложением.

Мы, как профессиональное агентство по продаже бизнеса работаем с объектом не как с «квадратными метрами», а с его инвестиционной моделью. Специалисты формируют экономическое обоснование стоимости, готовят прогноз доходности, выявляют сценарии масштабирования и упаковывают актив как готовый инструмент получения прибыли. Это дает нам гарантию продажи и позволяет аргументированно защищать цену и вести переговоры с позиции цифр, а не ожиданий.

Отдельное значение имеет доступ к целевой аудитории. У наших профильных консультантов есть наработанные базы инвесторов, контакты транспортных компаний, логистических операторов и сетевых игроков рынка СТО. Практика показывает, что значительная часть сделок по подобным объектам проходит в формате адресных переговоров, а не через открытые площадки, именно поэтому наш профессиональный поиск позволяет сократить срок экспозиции и выйти на стратегического покупателя.

Кроме того, наше агентство берёт на себя координацию всего процесса:

·         первичные переговоры,

·         фильтрацию нецелевых запросов,

·         организацию просмотров,

·         сопровождение due diligence,

·         структурирование расчётов

·         контроль юридической части сделки.