Как продать генподрядную организацию: пошаговая инструкция для собственника строительного бизнеса

Почему продажа генподрядной компании требует профессионального подхода

Продажа генподрядной организации — одна из самых сложных сделок на рынке готового бизнеса. В отличие от торговли или услуг, здесь ключевую ценность формируют не только финансовые показатели, но и портфель контрактов, лицензии, допуски СРО, квалификация команды, деловая репутация у крупных заказчиков и способность компании выполнять работы на опасных и технически сложных объектах.

Ошибка на любом этапе — от подготовки документов до переговоров с инвестором — может привести к потере 20–40 % стоимости бизнеса или к срыву сделки. Именно поэтому продажа генподрядчика требует системного подхода и профессионального сопровождения.

Ниже разберём, как правильно продать генподрядную организацию, какие этапы включает процесс и на что обращают внимание покупатели.

Особенности продажи генподрядной организации

Генподрядная компания — это не просто юридическое лицо с выручкой. Для инвестора важна совокупность факторов:

• действующие контракты и подтверждённый backlog;

• допуски СРО, лицензии, ISO, НАКС;

• опыт работы с крупными заказчиками (нефтегаз, промышленность, госсектор);

• техническая база и парк техники;

• управляемость бизнеса без участия собственника.

На практике стоимость генподрядной организации может формироваться на 50–70 % за счёт нематериальных активов — репутации, допусков, контрактной истории и команды.

Этап 1. Подготовительные работы перед продажей генподрядчика

Анализ бизнеса и финансовых показателей

Первый шаг — профессиональный анализ компании. Он включает:

• проверку выручки, прибыли и рентабельности;

• анализ структуры затрат и маржинальности проектов;

• оценку долговой нагрузки (лизинг, кредиты);

• подтверждение портфеля контрактов.

Например, у генподрядной организации из практики агентства:

• выручка за 2024 год — 567 млн ₽;

• чистая прибыль — 50 млн ₽, рентабельность по чистой прибыли — около 8,8 %;

• плановая выручка на 2025 год — 856 млн ₽ (+51 % к предыдущему году);

• портфель действующих контрактов — 1,413 млрд ₽, что покрывает более 165 % годовой выручки.

Такие показатели формируют устойчивый денежный поток и повышают инвестиционную привлекательность бизнеса.

Создание презентации бизнеса для инвестора

Без профессиональной презентации продажа генподрядной организации практически невозможна. В неё включаются:

• описание специализации и реализованных объектов;

• финансовая модель с цифрами и прогнозами;

• структура компании и управленческая модель;

• перечень лицензий, СРО и допусков;

• активы и нематериальные преимущества.

Грамотно подготовленная презентация увеличивает количество целевых обращений на 30–50 % и сокращает срок продажи.

Этап 2. Формирование цены и инвестиционной логики

Цена генподрядной компании формируется не «по выручке», а на основе:

• чистой прибыли и EBITDA;

• стабильности контрактной базы;

• окупаемости инвестиций.

В рассматриваемом примере:

• чистая прибыль — 50 млн ₽ в год;

• прогноз на 2025 год — 54 млн ₽;

• ориентировочная окупаемость — 36 месяцев.

Для инвестора это понятная модель с прогнозируемой доходностью 30–35 % годовых, что существенно выше классических инструментов.

Этап 3. Процесс продажи генподрядной организации

Реклама и привлечение инвесторов

Продажа не ограничивается размещением одного объявления. Используются:

• профильные площадки по продаже бизнеса;

• закрытые базы инвесторов;

• точечные предложения стратегическим покупателям;

• прямые контакты с конкурентами и смежными подрядчиками.

На практике до 70 % сделок по продаже генподрядчиков закрываются без публичной рекламы — через адресные предложения.

Переговоры и фильтрация покупателей

Важно отсеять неподготовленных интересантов. Потенциальный покупатель должен:

• понимать специфику нефтегазового и промышленного строительства;

• иметь доступ к финансированию;

• быть готовым к due diligence.

Это экономит время собственника и снижает риск утечки коммерческой информации.

Этап 4. Проверка бизнеса (due diligence)

Покупатель, как правило, проводит:

• финансовый аудит;

• юридическую проверку;

• анализ контрактов и техники;

• оценку лицензий и допусков.

В нашем примере компания заранее подготовлена к проверке:

• лицензия МЧС — бессрочная;

• членство в СРО с лимитами до 3 млрд ₽;

• НАКС СК1–3, НГДО 1/4/5;

• допуски ПАО «Транснефть».

Это сокращает срок сделки в среднем на 20–30 %.

Этап 5. Сопровождение сделки и закрытие

Профессиональное сопровождение включает:

• структурирование сделки (продажа 100 % доли);

• фиксацию условий передачи управления;

• участие собственника в переходный период;

• контроль расчётов и регистрации изменений.

Для покупателя важно, чтобы ключевая команда осталась в компании. В рассматриваемом бизнесе штат — 80 сотрудников, управленческая модель выстроена так, что собственник не участвует в операционной деятельности ежедневно.

Пример генподрядной организации, выставленной на продажу

Продаётся действующий строительный бизнес — генеральный подрядчик по строительству нефтегазодобывающих и перерабатывающих комплексов.

• Работает с 2018 года, входит в ТОП-5 генподрядчиков региона.

• География: Тюменская область, Свердловская область, ХМАО-Югра.

• Реализовано более 40 объектов.

• Рыночная стоимость материальных активов — около 114 млн ₽.

• Нематериальные активы — порядка 52 млн ₽.

• Ежегодный рост выручки — около 60 %.

Покупка такого бизнеса позволяет выйти в нефтегазовое строительство без многолетнего получения допусков и формирования репутации.

Почему выгоднее продавать генподрядную организацию через профессиональное агентство

Самостоятельная продажа часто приводит к:

• затягиванию сроков на 12–24 месяца;

• потере до 40 % стоимости;

• юридическим и налоговым рискам.

Профессиональное агентство берёт на себя весь процесс — от подготовки до закрытия сделки, обеспечивая конфиденциальность и максимальную цену продажи.

Итог

Продажа генподрядной организации — это сложная инвестиционная сделка, где решающую роль играют цифры, контракты, допуски и репутация. Грамотная подготовка, профессиональная презентация и правильный поиск покупателя позволяют продать бизнес быстрее и дороже.

Если вы рассматриваете продажу строительной компании или генподрядчика — важно начать с корректной оценки и стратегии выхода, а не с публикации объявления.