Как продать бизнес: интервью с директором агентства

Почему собственники решают продать бизнес и с чего начинается процесс продажи

Продажа бизнеса — это всегда важный и зачастую непростой этап в жизни собственника, который принял решение о продаже своего действующего бизнеса. Мы поговорили с директором агентства по продаже бизнеса о том, как проходит этот процесс, какие ошибки чаще всего допускают предприниматели и на что действительно стоит обратить внимание и как безопасно выстроить сделку по продаже того или иного предприятия.

Причины, по которым собственник принял решении о продаже, могут быть разными, и далеко не всегда они связаны с проблемами в компании. Хотя именно тема «Хороший бизнес не продается и скорее всего у него проблемы», является самой распространенной среди собственников, к которым поступает предложение о покупке конкурентного или со-отраслевого бизнеса. Очень часто, осознанное решение принимается собственниками по разным причинам и как показывает практика, большинство из них не связана с деятельностью бизнеса, а наоборот, с личными мотивами основателя. Кто-то устал от операционного управления, кто-то хочет зафиксировать прибыль и выйти в кэш, а кто-то планирует сменить сферу деятельности. Бывает и так, что бизнес достиг своего потолка в текущей модели, и для дальнейшего роста нужны ресурсы, которых у собственника нет. В любых случаях продажа становится логичным стратегическим шагом и повторимся, в большинстве случав связаны именно с личными причинами.

Какие существуют способы продажи бизнеса и что именно можно продать

— Многие предприниматели даже не понимают, (так как впервые сталкиваются с такой дилеммой), как именно продавать бизнес, где лучше это сделать, какие потребуются документы в процессе продажи и на этапе оформления сделки или как правильно оценить имущество и активы. Какие советы вы дадите собственнику на первом этапе и с чего следует начать?

— Это действительно самые частые вопросы, так как для собственника вопрос продажи собственного бизнеса, как правило возникает впервые в его жизни. Ведь большинство предпринимателей, создавали и развивали свой бизнес уж точно не для его продажи. Зачастую, на нашей практике, именно «личное» и «субъективное» часто мешает «трезвой» оценке или влияет на готовность продемонстрировать всю подноготную компании покупателю и, бывает, вредит справедливой и трезвой оценке. Продать бизнес можно по-разному, поэтому первое, и самое главное, определите формат продажи бизнеса. На практике чаще всего используются три формата: продажа доли в компании, продажа 100% долей (ООО или АО) или вариант продажа бизнеса в качестве имущественных активов.

Если говорить простым языком, продажа доли или 100% долей подходит, когда бизнес уже структурирован, ведётся через юридическое лицо и есть намерения сохранить весь бизнес в целом, сменив лишь владельца. Продажа активов чаще используется в ситуациях, когда есть риски или не хочется передавать юридическую историю компании, бизнес процессы, лицензии, персонал и т.п.  То есть данный вариант подходит, если рассматривать продажу компании исключительно в формате имущественного комплекса.

Очень важно на старте выбрать правильный формат сделки, потому что это решение повлияет и на налоги, и на интерес покупателей, и на скорость продажи.

Как определяется реальная стоимость бизнеса

— Самый болезненный вопрос для собственников — это цена. Как понять, сколько стоит бизнес?

— Это действительно ключевой момент. Основная проблема в том, что ожидания собственника почти всегда выше рынка. Как я говорил, человек вкладывал силы, время, деньги, и ему кажется, что бизнес должен стоить дорого, но рынок оценивает покупку действующего бизнеса иначе, через прибыль, риски, качество и оцифровку бизнес-процессов и перспективы.

Существует несколько подходов к оценке, но в реальности, чаще всего используется доходный метод. Покупатель отталкивается от того, сколько бизнес приносит прибыли и за какой срок он окупится и это при обязательном условии, что прибыль прозрачная и подтверждается документально. Если же показатели «на словах», приготовьтесь к тому, что цена будет значительно ниже и будет фиксироваться в границах только документально подтверждаемой прибыли. Также огромное значение имеют риски. Например, если бизнес полностью завязан на собственнике, или зависит от нескольких ключевых контрагентов, или условий и стоимости аренды, то также будьте готовы к снижению стоимости. В практике нередко встречаются ситуации, когда, например, два похожих бизнеса с одинаковой выручкой и прибылью продаются с разницей в два раза, а все потому, что разница как раз учитывается покупателями на основе прозрачности и рисках.

Подготовка бизнеса к продаже: почему это важно

— Нужно ли специально готовить бизнес к продаже или можно продавать «как есть»?

— Продавать можно и «как есть», но тогда не стоит рассчитывать на хорошую цену. Подготовка бизнеса к продаже — это один из самых недооценённых этапов. В первую очередь необходимо привести в порядок финансовую отчётность, в особенности управленческую. Покупатель должен понимать и обязательно будет требовать подтверждений, сколько бизнес зарабатывает на самом деле. Далее важно упаковать сам объект продажи, т.е. - оценить имущество, подготовить документы в качестве доказательной базы расходов и доходов, сформировать структуру и этапы перехода прав и процессов к новому собственнику, разработать и предложить варианты готовых схем оплаты за бизнес. И уже после того как сложится понимание структуры и формата сделки необходимо подготовить грамотную инвестиционную презентацию, в которой необходимо кратко указать финансовую структуру, отразить инвестиционную привлекательность бизнеса и возможности его масштабирования и развития. Отдельное внимание в презентации следует обратить на момент зависимости от собственника. Если большинство процессов замкнуто на одном человеке (собственнике), покупатель воспринимает это как высокий риск, а поэтому необходимо подготовить себе замену из действующего менеджмента, или пригласить стороннего управляющего, который должен быть в штате компании не менее шести месяцев до продажи бизнеса. Наличие управляющего в компании и независимость бизнеса от собственника, существенное преимущество, которое, повышает привлекательность бизнеса (за счет автономности) в глазах покупателя, что так же следует указать в презентационных материалах.

Какие документы потребуются для сделки и что проверяет покупатель

— Какие документы обычно запрашивает потенциальный покупатель и на каком этапе это происходит?

— На практике всё зависит от стадии переговоров. На первом этапе, когда происходит только знакомство с бизнесом, объём информации минимальный и как правило он уже декларирован в презентации (общие цифры, описание модели и ключевые показатели). Но по мере углубления покупателя в проект, (особенно после подписания соглашения о конфиденциальности (NDA)), перечень документов, которые потребует покупатель будет существенно расширяться, для подтверждения каждой заявленной цифры.

В первую очередь покупатель запросит у собственника финансовую отчётность за 2–3 года, чтобы понять реальную динамику бизнеса, его прибыльность и устойчивость. Далее идут договоры с ключевыми клиентами и поставщиками, информация по аренде, сведения об активах, обязательствах, структуре владения. Фактически инвестору необходимо собрать доказательства, т.е. «полную картину» бизнеса, чтобы всесторонне оценить не только доходность бизнеса и эффективности действующих бизнес-процессов, но и все возможные риски. Важно понимать, что любой профессиональный инвестор в обязательном порядке будет проводить тотальную проверку бизнеса (due diligence), и, если в процессе проверки и аудита вдруг выявятся расхождения, нестыковки или «серые зоны», как я говорил ранее, это практически всегда приведет либо к пересмотру цены в сторону снижения, либо к полному отказу от сделки. Поэтому настоятельно рекомендую не скрывать или не занижать информацию о финансовых показателях, потому что такая история может не только привести к неосуществлению сделки, а, например, к ее отзыву даже после продажи бизнеса, так как закон будет на стороне инвестора, в связи с сокрытием информации или вновь открывшимся фактам.

Как ищут покупателя и почему объявления не дают результата

— Многие собственники пытаются продать бизнес самостоятельно через доски объявлений. Насколько это рабочая стратегия?

— Если говорить откровенно, в большинстве случаев продать действующий бизнес используя только объявления на том же Авито или на профильных порталах, слабоэффективная стратегия. Продажа бизнеса гораздо более сложный процесс, чем простая продажа квартиры или автомобиля где высокий спрос, поэтому просто разместить объявление недостаточно, потому что ключевую роль играет не сам факт размещения, а то, как именно представлен бизнес, кто видит это предложение и как достучаться и найти именно профильного и целевого покупателя.

Покупатели бизнеса – это не массовая аудитория, а достаточно узкий круг инвесторов и предпринимателей. И чтобы выйти именно на них, необходимо не просто «разместиться», а выстроить системную работу: подготовить инвестиционную упаковку, правильно дозировать раскрытие информации и выстроить воронку коммуникации с потенциальными покупателями. Кроме того, существует критически важный аспект — конфиденциальность. Неправильное размещение информации в открытом доступе может привести к утечке данных, что создаёт риски для бизнеса: от реакции сотрудников до давления со стороны конкурентов. Именно поэтому профессиональные посредники рынка сделок по слиянию и поглощению (M&A) выстраивают процесс продажи максимально аккуратно и адресно.

Сколько времени занимает продажа бизнеса на практике

— Сколько в среднем длится продажа бизнеса?

— Универсального ответа здесь нет, как и нет бизнесов-близнецов, но если говорить о практике рынка, то в большинстве случаев срок сделки составляет от двух до шести месяцев. Это усреднённый диапазон и при условии, что бизнес подготовлен и правильно оценён. При этом на сроки сильно влияет несколько факторов. В первую очередь — это цена. Завышенные ожидания собственника могут «заморозить» продажу на длительный срок, иногда на год и более. Второй фактор — это ниша и ликвидность бизнеса. Третий — качество подготовки и прозрачность показателей.

Хорошо упакованный бизнес с подтверждённой прибылью, адекватной рыночной оценкой и целевым адресным, акцентирую внимание – адресным поиском покупателя, как правило, находит покупателя значительно быстрее. В некоторых случаях сделки закрываются в течение 1–2 месяцев, если совпадают ожидания сторон и правильно выстроена стратегия продажи.

Основные риски при продаже бизнеса и как их избежать

— С какими рисками чаще всего сталкиваются собственники?

— Один из самых распространённых рисков — это срыв сделки на этапах аудита или на финальной стадии. В некоторых случаях это происходит из-за того, что на подготовительном этапе не были проработаны ключевые условия или, например, как я упоминал ранее, были скрыты важные моменты, которые вскрылись в процессе проверки.

Также серьёзную угрозу представляет преждевременная утечка информации. Если процесс продажи выстроен неправильно, сотрудники, партнёры или конкуренты узнали о продаже раньше совершения сделки, а их реакция негативно отразилась на структуре выручки, прибыли или на административном устройстве бизнеса, то к моменту совершения сделки показатели компании могут значительно упасть и привести к отказу инвестором от покупки.

Отдельно стоит отметить переговорное давление со стороны покупателя. На финальных этапах инвесторы часто пытаются снизить цену, и это нормальная практика рынка, и к ней необходимо быть готовым заранее, как с точки зрения аргументации, так и с точки зрения понимания собственником, а самое главное его готовности к дисконту.

Ошибки, которые чаще всего мешают продать бизнес

— Какие ошибки вы видите чаще всего?
— Самая распространённая ошибка — это завышенные ожидания по цене бизнеса собственником. В большинстве случаев, собственник оценивает бизнес эмоционально, но вот только покупатели и инвесторы — рационально. В результате возникает разрыв, и на нашей практике, нам часто приходится «отрезвлять» собственника в вопросах цены, приводя его ожидания к реальности, на основе оценки и реального положения дел в экономике, отрасли и т.д.

На втором месте — отсутствие подготовки. Многие пытаются продавать бизнес «как есть», без понятной финансовой модели, структуры и предварительного сбора документальной базы в качестве доказательств и подтверждений эффективности.

Также часто встречается попытка продать бизнес самостоятельно без опыта и понимания рынка. В итоге собственник теряет время, сталкивается с нецелевыми запросами и не может выйти на реальных покупателей. И, конечно, одна из критических ошибок — это попытка скрыть проблемы, которые в любом случае, уж поверьте нашему опыту, выявляются на этапе проверки бизнеса покупателем.

Почему работа с агентством повышает результат сделки

— В чём основная ценность работы с агентством или бизнес-брокером?
— Основная ценность профессионального посредника бизнес-брокера или Агентства, в его опыте, навыках, в системном подходе и управлении процессом продажи. Например, наше Агентство обладает полным перечнем инструментов и ресурсов для сопровождения и управления полным циклом сделки, от оценки бизнеса и подготовки до поиска покупателя, переговоров и юридического сопровождения. Да и практика показывает, что сделки с профессиональным сопровождением проходят быстрее и, как правило, закрываются на более выгодных условиях, чем при самостоятельной продаже.